Как клиенты выбирают консультантов

Консультанты чрезвычайно любят, когда потенциальный клиент уже при первом контакте готов к заказу услуг, а еще больше им нравятся ситуации, когда клиент звонит и предлагает встретиться и обсудить свои проблемы. У многих консалтинговых компаний возникает соблазн ограничить свои маркетинговые усилия поиском только таких уже подготовленных клиентов, которых, увы, пока не очень много в России.

На самом деле перед первым обращением к внешнему консультанту все клиенты неизбежно проходят несколько стадий "созревания", и встреча с уже "созревшим" клиентом - это всего лишь счастливый случай. Осмысленная маркетинговая политика консалтинговой компании состоит во всестороннем воздействии на потенциального клиента на всех этапах его созревания, и в том числе и на самых ранних.

На наш взгляд, процесс созревания клиента в самом общем виде можно разбить на следующие этапы:
клиент не осознает наличия проблемы
клиент начинает осознавать наличие проблемы
клиент пытается решить проблему сам
клиент собирает информацию о решении таких проблем
клиент понимает, что можно пригласить экспертов
клиент отбирает экспертов

Другие статьи по теме:

Добавить комментарий:

Наш опрос