Начать быстрый поиск работы

желаете ли вы получать обновления по заданным услувиям поиска?

Как клиенты выбирают консультантов


2. Составление короткого списка - отбор из длинного списка фирм, соответствующих заданным клиентом условиям. Мы не возьмемся перечислить все такие критерии, укажем лишь на основные: рекомендации коллег, друзей, место в рейтинге консультантов, уровень специализации на интересующих клиента услугах, стаж работы, отзывы предыдущих клиентов, репутация. Те компании, которые продемонстрировали свою компетентность и заинтересованность в делах клиента на ранних этапах его созревания обычно автоматически попадают в короткий список, а иногда и напрямую получают заказ без какой-либо конкуренции.

3. Отбор одной фирмы. На этом этапе происходит ряд встреч с представителями консалтинговых фирм из короткого списка, и оценка конкретных людей (команд) из этих фирм. Ключевой момент - это то, что в сознании потенциального клиента происходит выбор не между фирмами в целом, а между людьми, представляющими эти фирмы. Именно поэтому на таких встречах должны присутствовать лучшие консультанты компании, обладающие не только техническими навыками, но и навыками ведения переговоров и убеждения. Основной целью личных встреч консультанта с потенциальным клиентом является демонстрация компетентности и, что самое главное, завоевание его доверия. Этот процесс вряд ли можно формализовать, но мы попытаемся дать основные принципы:

Консультант должен знать своего потенциально клиента как можно лучше. Для такого знакомства сложно придумать что-либо лучше, чем Интернет. Перед встречей внимательно посмотрите сайт своего клиента, поищите информацию о нем в поисковых машинах, просмотрите основные деловые СМИ. Опыт показывает, что информация о потенциальном клиенте никогда не бывает лишней.
Консультант должен знать отрасль клиента, причем он должен это не декларировать ("У нас 8 клиентов в вашей отрасли"), а продемонстрировать, например, показав знание основных участников и событий рынка, основных персон и проблем, и возможно, даже знание отраслевого сленга. Для этого стоит обратить особое внимание на отраслевые журналы.


Предыдущая   -    Страница: 5 из 7    -   Следующая

Навигация: 1  2  3  4  5  6  7  

Другие статьи по теме:

- КАК НЕ ЗАКАЗАТЬ НЕНУЖНЫЙ КОНСАЛТИНГ
- В каком консалтинге нуждаются фирмы и предприятия?
- Консалтинг: мода или необходимость?
- Консультант по управлению: три в одном
- Кадровый консалтинг - что это?

Добавить комментарий:

Введите ваше имя:

Комментарий:


Наш опрос

Сколько вы зарабатываете в месяц?



менее 10.000 рублей
от 10 до 20 тысяч рублей
от 20 до 30 тысяч рублей
от 30 до 50 тысяч рублей
от 50 до 100 тысяч рублей
более 100 тысяч рублей


все опросы

Подбор

и расстановка кадров

Подбор необходимых для предприятия кадров является важнейшей задачей. Эта задача будет выполнена, когда каждое рабочее место будет занято соответствующим работником


читать

Лидерство в

управлении организацией

Лидерство - специфический тип управленческого взаимодействия лидера группы и его последователей базирующийся на профессиональном сочетании различных форм воздействия


читать

Теории

стиля руководства

Стиль руководства проявляется в приемах, которыми мотивируется коллектив для инициативного и творческого исполнения обязанностей, контролируются результаты его деятельности


читать