Тренинг как инструмент управления организацией

Это касается системы обучения. Но есть еще системы оценки, мотивации и подбора кадров. И очень важно, чтобы все они были согласованы. Особенно важна эффективная система мотивации. С какой стати продавец будет напрягаться, анализировать свою работу и пробовать новые приемы , если за "плохую" и "хорошую" работу он получает одинаковый набор поощрений? К мотиваторам относятся зарплата, премии, льготы, возможность повышения, уважительное отношение, внимание руководства, хороший микроклимат в коллективе, удовольствие от достигнутого успеха и многие другие факторы. Они должны быть взаимосвязаны. В задачке прибавляется третье действие - оптимизация кадровой системы управления. Скорее всего, это задача для кадровых служб и высшего руководства. Поэтому важно, чтобы тренинги или консультативная работа проходили и на этих уровнях.

Удивительно, но факт. Существует организация, в которой зарплата сотрудников напрямую зависит от объема продаж. Чем больше они продают, тем меньше получают. В такой организации тренинг по продажам противопоказан - необходим тренинг для руководителя по управлению персоналом.

Помимо того, что работа продавцов накрепко связана с кадровым менеджментом компании, продажи зависят от маркетинговой политики и общей стратегии компании. Один пример из практики. Руководитель недоволен работой отдела продаж, так как основная продукция плохо продается. При анализе оказывается, что для товара, который продвигает компания, соотношение цена - качество заметно уступает конкурирующей продукции, даже с учетом вычислений "более долговечный", "меньше затраты на ремонт", "лучше по качеству". Более детальное рассмотрение вопроса показывает, что компания должна радоваться существующему уровню продаж, так как его обеспечивают малоинформированные потребители, ориентированные на установку: "раз дороже, значит, лучше".

В этом случае тренинг продаж для торговых агентов может подождать - необходимо решать стратегические задачи: мы дальше продолжаем вводить потребителя в заблуждение, мы меняем товар или расширяем ассортимент, мы улучшаем сервисное обслуживание клиента - тогда цена становится оправданной, или что-то еще. В данном случае компания нуждается в тренингах по разработке стратегии и маркетинговой политики или в специализированном тренинге, увязанном со стратегическим решением: например, "Как повысить стоимость товара с помощью сервисных услуг". В задачке прибавляется еще как минимум одно действие - разработка стратегических решений, перевод их в конкретные показатели маркетинговой политики.

Другие статьи по теме:

Добавить комментарий:

Наш опрос