Тренинг как инструмент управления организацией

Соответственно в ситуации, требующей мгновенного решения, тереотипные реакции воспроизводятся быстрее, чем новые малоосвоенные навыки. В результате сотрудник следует привычным подчас ошибочным схемам, и эффективность работы с клиентом остается на прежнем уровне. Если компания останавливается на данном моменте, тренинг - бесполезное, или даже вредное с (точки зрения повышения издержек) мероприятие.

Что необходимо сделать, чтобы тренинг стал полезным организации? Правильное решение - поддержать желание рядового сотрудника работать по-новому. Пусть даже встреча прошла так же, как и старая, и клиент не сделал заказ (а мог бы), как и раньше. Вместе с тем сознание продавца изменилось. Теперь он может проанализировать, что он сделал правильно, а что нет. Необходимо ему в этом помочь. В задачке прибавляется еще одно действие - может ли непосредственное руководство данного сотрудника в процессе работы оказать ему эту помощь.

Такая помощь может выглядеть в виде: отчета о визите (руководство просит заполнять бланки с анализом встречи); обсуждения с руководством или с тем, кто курирует работу продавца, процесса заключения сделки; собраний, посвященных сложным ситуациям работы с клиентом; специальных показов, кто как работает с клиентом (принцип ролевых игр известен всем: я клиент, ты - продавец, покажи, как ты действуешь); специально организованных семинаров с использованием литературы (известны компании, где руководство предлагает всем сотрудникам проштудировать специальную литературу, а потом принимает зачет). Наконец, это может быть следующий тренинг или семинар - через 2-3 месяца или через год в зависимости от задач компании. Эффективный менеджер должен обладать этими реальными умениями и может развивать их на тренинге для руководителей. Это может быть тренинг "Управление персоналом", "Обучение и мотивация персонала", "Организация продаж". При отсутствии таких "поддерживающих" мероприятий внутри компании новые знания уходят в песок, а деньги летят по ветру.

Другие статьи по теме:

Добавить комментарий:

Наш опрос